Point Penting Marketing

Banyak iklan yang hasilnya jauh dari harapan, bahkan dapat dikatakan hanya merupakan pemborosan uang. Lihatlah disekililing anda, maka anda akan mendapatkan banyak iklan dimana-mana. Tetapi berapa banyak yang akan membuat anda tertarik dan memperhatikannya ? Tidak banyak bukan ? Mengapa ? Karena iklan-iklan tersebut hanya kelihatan bagus. Iklan-iklan tersebut TIDAK :

– Menarik perhatian target marketnya
– Memberikan informasi yang cukup agar mempermudah pengambilan keputusan
– Meminimalisir resiko dalam mengambil langkah selanjutnya dalam sebuah proses penjualan.

Agar menghindari kesalahan yang umum dan berbiaya mahal, Ann DeVere, senior partner dari NORconcepts, mengutarakan 9 poin yang perlu diperhatikan. Seperti nanti dapat anda lihat, mendesain sebuah material marketing tidaklah terlalu sulit. Kuncinya adalah bagaimana mengkomunikasikan message anda sejelas mungkin.

Poin-poin tersebut adalah :

1. RAIH PERHATIAN MEREKA

Raihlah perhatian mereka dengan membuat headline yang powerful, yang akan melibatkan emosi target market anda. Tergantung dari produk atau jasa anda, dan juga target market anda, maka headline anda harus menjanjikan satu dari dua hal : Janjikan untuk menyelesaikan problem mereka, atau janjikan untuk membawa mereka pada kesenangan/pleasure.

– Dokter gigi mengingatkan bahwa gigi yang berlubang dapat mengakibatkan gigi anda tanggal.
– Dokter gigi kosmetik akan memfokuskan iklan mereka pada bagaimana bagusnya senyum kita jika gigi kita rapi dan putih seperti permata. Bagaimana hal itu akan meningkatkan percaya diri kita…

Berpikirlah tentang target market anda, apa yang ada di benak mereka ? Apakah mereka akan lebih condong untuk bertindak agar mereka mendapatkan kesenangan ? Atau agar masalah yang mereka sedang hadapi dapat hilang ?

2. GUNCANG KEYAKINAN MEREKA TENTANG APA YANG MEREKA LAKUKAN SEKARANG !

Ok, anda telah meraih perhatian mereka. Untuk menjaga agar mereka tetap memberikan perhatian penuh pada message anda, mereka perlu untuk bertanya-tanya :

– Apakah mereka telah mendapatkan jasa dan produk terbaik untuk uang yang telah mereka keluarkan selama ini ?
– Apakah mereka telah bertindak cukup ?
– Apakah mereka telah melakukan yang terbaik yang mereka bisa ?

3. BANGUNLAH KEYAKINAN MEREKA TERHADAP ANDA

Setelah anda mengguncangkan keyakinan mereka terhadap apa yang mereka lakukan sekarang, anda perlu menumbuhkan keyakinan mereka terhadap anda.

– Anda harus membuktikan bahwa anda punya solusi terhadap masalah mereka.
– Anda harus meyakinkan bahwa anda memang cakap di bidang anda, dan mempunyai kualifikasi untuk memecahkan masalah mereka.
– Perlihatkan bahwa produk anda dapat mereka andalkan untuk memberikan apa yang anda janjikan.
– Buktikan bahwa produk anda dapat memenuhi janji anda. Mulailah dengan menjelaskan :
– Bagaimana produk anda berbeda dengan kompetitor.
– Apa saja kredensial anda.
– Apakah anda punya dokumentasi tentang hasil test
– Apakah anda punya persentasi pelanggan puas yang tinggi ?
– Apakah anda punya pengakuan professional dari rekan-rekan anda di
bidang yang anda tekuni ?

4. BUAT MEREKA KAGUM KARENA PELAYANAN ANDA

Anda mungkin yang terbaik di bidang anda, atau mempunyai produk unggulan. Tetapi bila pelanggan anda tidak dapat menghubungi anda bila mereka memerlukan, apakah anda masih mempunyai value yang tinggi ?

Berikut adalah beberapa contoh yang baik untuk anda tawarkan :
– Hotline 24 jam —- untuk menjawab pertanyaan yang umum.
– Apakah anda melayani penggilan ? (terutama bila hal itu tidak umum di industri anda )
– Apakah anda melayani pelayanan individual (one to one service) ? Jam pelayanan anda apakah nyaman bagi pelanggan ? Apakah anda memberikan jasa jemput & antar ?

Intinya, memberikan pelayanan yang lebih daripada yang umum dilakukan, akan memberikan keuntungan yang besar bagi anda pada akhirnya.

5. HADAPI DAN ATASI PENOLAKKAN MEREKA

Di dalam bisnis apapun anda, selalu akan ada penolakkan untuk membeli yang anda jual. Penolakkan yang paling umum biasanya mengenai harga. Anda harus menghadapinya dengan menjelaskan mengapa wajar bagi mereka untuk membayar harga yang anda minta. Anda harus membuat mereka nyaman, termasuk dalam masalah harga, sebelum mereka siap membeli dari anda.

6. KURANGI RESIKO PEMBELIAN DENGAN GARANSI

Kebanyakan orang mengasosiasikan jenis dan lama garansi dengan kualitas produk. Hal ini dapat menghasilkan atau menggagalkan penjualan. Semakin lama garansi anda, semakin besar kemungkinan terjadinya penjualan. Garansi juga menunjukkan bahwa anda adalah pebisnis yang jujur.

7. GUNAKAN TESTIMONIAL

Apa yang orang lain katakan tentang anda, mempunyai nilai yang jauh lebih tinggi daripada apa yang anda katakan tentang anda sendiri. Pastikan testimonial tersebut berkaitan dengan masalah yang pelanggan anda hadapi dan bagaimana mereka meraih benefit dari produk atau jasa anda. Semakin banyak testimonial yang anda dapat, semakin baik.

8. BUAT MEREKA MUDAH MENGHUBUNGI ANDA

Usahakan prospek untuk menghubungi anda, dan buatlah hal itu mudah dan aman untuk dilakukan. Salah satu cara adalah dengan menawarkan konsultasi atau demonstrasi gratis. Tawaran ini akan memancing rasa keingintahuan prospek anda, sekaligus mengurangi resiko bagi mereka.

9. BONUS WIN-WIN

Tawarkan special bonus atau diskon bagi mereka yang membeli saat itu juga! Pelanggan anda akan memperoleh keuntungan dengan mendapat value yang biasanya tidak mereka dapat, sedangkan anda mendapat keuntungan dengan menghasilkan penjualan. Anda harus fokus mengenai value yang mereka dapat untuk uang yang mereka keluarkan. Jika mereka mendapatkan value yang lebih besar dari harga yang harus dibayar, maka anda telah memperbesar kemungkinan terjadinya penjualan.

Seperti yang anda lihat, mendesain sebuah material marketing yang efektif membutuhkan persiapan yang memadai. Jika anda memperhatikan kesembilan poin di atas, maka anda akan mendapatkan respons yang lebih baik dan secara otomatis akan meningkatkan penjualan anda. Seberapa tinggi respons yang anda dapat, tergantung dari seberapa baik anda mengaplikasikan kesembilan poin di atas di dalam pesan marketing anda.

Hal lain yang penting diperhatikan, anda harus melakukan kualifikasi terhadap prospek sebelum mengeluarkan biaya marketing untuk mereka. Pernahkah anda menerima sebuah brosur yang mahal tentang produk yang tidak anda butuhkan ? Seberapa baguspun brosur atau material marketing yang anda terima, anda tetap tidak akan membeli dari perusahaan itu. Pertanyaannya : Mengapa mereka tidak tahu hal itu ? Jawabannya sederhana : Mereka tidak menyediakan waktu untuk melakukan kualifikasi terhadap prospek mereka !

Marketing yang cerdas adalah menginvestasikan uang dimana akan menghasilkan return yang terbaik.

 

 

 

 

 

Beberapa hal yang berkenaan dengan strategi pemasaran yang efektif antara lain :

Temukan ceruk pasar dan melakukan kajian perbaikan strategi pemasaran secara berkala. Pada abad ke 21 ini, seorang pebisnis perlu untuk melakukan observasi dan analisis aktivitas pemasaran dan kemampuan marketingnya. Anda perlu untuk melakukan penelitian terhadap syarat-syarat penting yang diterima pasar terhadap produk atau jasa yang anda atau perusahaan tawarkan. Juga perlu melakukan penelitian pasar melalui survey untuk mengenali pasar, waktu peluncuran yang tepat dan alasan kehadiran produk yang di tawarkan. Hal ini sangat penting untuk mengetahui benefit utama apa yang didapatkan konsumen dari produk atau jasa yang ditawarkan.

Monitor apa yang pesaing lakukan. Selain itu, sebagai seorang pengusaha, juga hal penting untuk mengetahui apa yang pesaing lakukan, lalu memutuskan “ditujukan kepada siapa produk tersebut” dan mengenali karakteristik calon pelanggan produk tersebut.

Pilih metode dan media promosi yang efektif sekaligus efisien. Penjualan dan kampanye promosi memerlukan budget yang lumayan besar, karena itu perlu memperhitungkan bentuk promosi dan media yang digunakan, agar dapat seefektif dan seefesien mungkin, dimana kampanya promosi dapat ditujukan untuk menanamkan “awareness” konsumen atau untuk menghasilkan penjualan. Sebelumnya, pastikan jaringan distribusi produk, seperti distributor dan agen telah memiliki stok produk, mengingat jangan sampai produk yang dipromosikan ternyata sulit didapat konsumen dipasaran.

Berikan sentuhan personal. Selain itu, anda secara pribadi perlu secara teratur memonitor aktivitas marketing untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan implikasi dasar dari apa apa yang dilakukan dalam aktivitas pemasaran tersebut. Selain itu, lakukan monitoring terhadap kepuasan konsumen sebagai titik penting dalam pemasaran. Sebuah persamaan sederhana: Konsumen yang senang sebanding dengan keuntungan yang tinggi, maksudnya jika konsumen semakin senang, maka profit yang didapat juga semakin besar.

Manage tenaga pemasar anda. Anda perlu merombak struktur anggota tim penjualan jika anggota tim penjualan anda ternyata tidak “sales oriented”. Saat ini konsumen semakin kritis dan mudah berpindah penggunaan produk, karena tersedia banyak pilihan produk dipasaran. Pertimbangkan bagaimana memberikan perubahan sentuhan untuk konsumen supaya mereka loyal. Jadikan “pemasaran berorientasi konsumen” sebagai bagian dari nilai-nilai karyawan di semua devisi. Berikan wewenang kepada kepada karyawan untuk mengambil keputusan secara fleksibel. Berikan pelatikan kepada staff menejerial untuk merencanakan dan mengalokasikan bujet untuk semua aktivitas marketing dan yang terpenting, koordinasi kerja antar bagian. Jangan lupa untuk merangkul tenaga pemasaran anda sebagai mata dan telinga perusahaan. Mereka adalah tenaga kerja yang bisa membantu anda secara effektif untuk mendapatkan input balik dan apa yang diperlukan untuk mempertahankan pelanggan potensial. Hal ini dapat membantu anda untuk mempertahankan produk anda berada sebagai market leader di pasar. Marketing yang effektif juga berkenaan dengan pendelagasian wewenang dan tanggung jawab. Anda harus memotivasi dan mengkomunikasikan kepada staff untuk mendukung program-program penjualan dan menghasilkan ide-ide kreatif secara teratur.

Desain brosur, telemarketing dan website yang baik sangat penting untuk mendukung bisnis anda. Perlu ada komunikasi yang bagus antar bagian yang sangat penting untuk pemasaran yang efektif. Anda harus secara pribadi mengambil tanggung jawab pada komitmen bisnis berorientasi konsumen dan mempertahankan kualitas produk dan jasa.

Karakter dan kemauan konsumen itu bermacam-mcam, dan oleh sebab itu anda perlu untuk mengenali dan mengidentifikasikan kedalaam berbagai katagori, misalnya berdasarkan pendidikan, pekerjaan, income , usia dll. Ini akan membantu anda untuk mengerti apa yang dinginkan masing-masing katagori konsumen. Grup konsumen semacam itu membantu analisa “segmen pasar” dan kemudian anda dapat mengembangkan teknik pemasaran yang berbeda untuk tipe konsumen yang berbeda.

Pemasaran yang efektif juga berkenaan dengan identifikasi persyaratan yang diperlukan untuk melakukan “pemasaran tersegmen” dan mengetahui benefit apa yang konsumen dapatkan. Hal ini membentu anda untuk mendapatkan target yang tepat dan konsumen potensial, dan pada akhirnya akan menghasilkan lebih banyak keuntungan. Selanjutnya anda dapat menghasilkan keuntungan melalui strategi “marketing mix”. Anda perlu menentukan USP “Unique Selling Proposition” atau teknik pemasaran yang unik jika produk atau jasa yang anda tawarkan bersaing ketat dangan produk competitor. Anda perlu secara efektif mengevaluasi produk – layanan yang ditawarkan, termasuk garansi dan layanan purna jual. Perbedaan harga jual perlu dipikirkan untuk dicantumkan dan termasuk harga diskon. Dalam kenyataanya, pemasaran yang efektif adalah strategi dimana harga juga dapat di pakai untuk mengkomunikasikan posisi produk dan keuntungan yang diperoleh konsumen.

Produk atau jasa yang ditawarkan sebaiknya mempunyai pilihan / varian sehingga dapat dipilih oleh pelanggan.

Komunikasi Efektif Marketing Politik

Strategi komunikasi marketing politik dipercaya sangat cocok digunakan politisi yang ingin memperbesar jangkauan komunikasinya. Karena itu, saya membuat sebuah model komunikasi yang dapat membantu para politisi dalam meningkatkan personal branding-nya dan mencapai tujuannya. Mulai dari meningkatkan awareness sampai dengan tujuan akhirnya, yaitu dipilih oleh masyarakat pemilih.
Berdasarkan model yang saya adopsi, strategi komunikasi ini fokus pada dua hal. Yaitu message yang ingin disampaikan dan media yang digunakan. Sehingga tujuan dari politisi berhasil. Yaitu, akan ada feedback yang positif bagi mereka. Misalnya berupa peningkatan kepercayaan dari pemilih yang berdampak pada tinggi jumlah suara pemilih.
Untuk kesuksesan peningkatan kepercayaan pemilih, perlu diperhatikan beberapa hal dalam membuat message/pesan yang ingin disampaikan. Pertama, isi pesan harus sesuai dengan target yang ingin dicapai. Artinya, jelas, singkat, namun padat. Kedua, cara atau gaya penyampaian yang digunakan harus sesuai dengan sasaran pemilih yang ingin dibidik. Misalnya, untuk socio economic status (SES) atau kelas atas berbeda gaya penyampaiannya dengan kales bawah seperti kelas C, D, atau E.
Namun, hal yang terpenting adalah media yang digunakan untuk menyampaikan berbagai pesan tersebut. Seiring dengan pesatnya perkembangan teknologi, media telah menjadi alat yang sangat ampuh saat ini. Untuk itu, pemilihan media yang tepat sangat berpengaruh terhadap cepat atau lambatnya penyebaran pesan atau informasi yang ingin di-deliver ke masyarakat pemilih.
Ada dua media yang sangat ampuh dan sering digunakan oleh ahli strategi bisnis dan sangat tepat digunakan untuk marketing politik saat ini. Yaitu media internet dan mobile media seperti handphone.
Setidaknya ada dua keuntungan yang didapat jika memanfaatkan media internet dalam menyebarkan informasi. Pertama, sebuah partai atau para politisi dapat menjangkau masyarakat pemilih di mana saja dan kapan saja selama mereka itu dapat dengan mudah tersambung internet. Kedua, biaya yang diperlukan sangat kecil. Yaitu, cukup biaya untuk keperluan membuat dan menjaga komunikasi melalui berbagai fitur yang diinginkan di internet.
Strategi komunikasi marketing politik tidak saja dapat dilakukan melalui media internet, tetapi melaui mobile media seperti handphone. Misalnya, ketika seorang seorang politisi mengirim sms ke 100 nomor telepon relasinya. Lalu, tiap relasi tersebut akan meneruskannya ke 100 relasinya masing-masing. Jika ini terus berjalan, maka akan terjadi penyebaran informasi yang sangat dahsyat.
Saat ini, jumlah masyarakat yang telah memiliki handphone sangat tinggi. Lihat saja, tidak hanya di kota-kota besar, di daerah-daerah terpencil pun telah banyak masyarakat yang memiliki handphone. Karena itu, komunikasi melalui handphone akan sangat berpengaruh besar terhadap peningkatan personal branding politisi.
Mari kita lihat kasus pemilihan gubernur di Provinsi Jawa Barat.
Kemenangan pasangan Achmad Heryawan dan Dede Yusuf (Hade) sebagai Gubernur dan Wakil Gubernur Jawa Barat sangat memukau publik. Pasangan ini mengalahkan Gubernur sebelumnya Danny Setiawan-Iwan Sulanjana dan mantan calon wakil presiden Agum Gumelar-Nu’man Abdul Hakim.
Kemenangan ini seperti menjadi penanda sebuah era baru dimana orang-orang yang telah dikenal kuat di benak masyarakat, seperti artis, telah menjadi idola baru. Akibatnya, para pesaingnya yang nota bene adalah tokoh politik yang telah memiliki pengalaman puluhan tahun tiba-tiba kalah begitu saja. Hal ini menyebabkan terjadinya pergeseran para kanditat pemimpin yang sebelumnya didminasi politikus dan militer. Alhasil, para artis berbondong-bondong tertarik atau ditarik untuk masuk ke dunia politik. Dunia yang sebelumnya sangat asing bagi mereka.
Sebenarnya, apa rahasia sukses dari pasangan Hade ini?
Pertama, masyarakat telah memiliki tingkat pengenalan (awareness) yang kuat terhadap Hade, khususnya terhadap Dede Yusuf. Akibatnya, bagi masyarakat pemilih yang tidak mengetahui visi dan misi para kandidat, maka akan dengan serta merta memilih pasangan Hade. Lihat saja, banyak masyarakat yang sebelum memilih, mengungkapkan akan memilih Bodrek. Sebuah ucapan yang lepas, penuh ketidakpahaman, tapi penuh keyakinan. Karena, Dede Yusuf telah sangat terkenal sebagai bintang iklan obat sakit kepala, Bodrek. Intinya, Dede Yusuf telah menjadi Top of Mind di masyarakat pemilih. Sebuah modal yang besar untuk dipilih.
Kedua, pasangan Hade fokus pada segmen masyarakat pemilih tertentu. Yaitu segmen ibu-ibu dan anak-anak muda yang terdiri dari mahasiswa, para pencari kerja, dan pekerja swasta. Sehingga, program-programnya dan strateginya menjadi lebih terarah dan tepat sasaran.
Bila ibu-ibu lebih menyukai pasangan ini karena kegantengan dari sang artis, Dede Yusuf, maka untuk segmen lainnya diimplementasikan strategi yang berbeda. Salah satu strategi yang gencar dilakukan adalah startegi viral marketing. Sebuah strategi yang memanfaatkan fasilitas internet untuk menyebarkan visi dan programnya. Misalnya melalui blog, mailing list, dan You Tube. Karena, mahasiswa, pencari kerja, dan pekerja swasta adalah komunitas yang sangat familiar dengan dunia internet. Lihat saja, ada banyak blog yang secara sukarela mengangkat dan ikut mempopulerkan pasangan ini di dunia internet. Alhasil masyarakat pemilih menjadi lebih paham (understand) terhadap visi dan program-program Hade.
Ketiga, Hade mem-positioning-kan diri sebagai pemimpin berjiwa muda. Hal ini ditunjukannya dengan program-programnya diarahkan pada perubahan dan lapangan pekerjaan. Bahkan, di kartu pemilih, pasangan Hade semakin sukses memvisualisasikan sebagai representasi anak muda dengan tanpa memakai peci pada fotonya. Akibatnya, pemilh muda pun telah memiliki preferensi yang kuat terhadapnya.
Dan akhirnya, segmen masyarakat yang dibidik pun memilih (vote) Hade sebagai harapannya dan mampu membawa Hade ke kursi Gubernur dan Wakil Gubernur. n

Dr Asto S Subroto,
Marketing & Research Specialist.

Untuk pertanyaan dan konsultasi,
pembaca dapat mengirimkan email ke
subroto8@rad.net.id

Dalam  pengembangan strategi marketing dan dalam upaya melangsungkan strategi bisnis, tentu media iklan menjadi salah satu pilihan dalam menguatkan aspek marketingnya. Media iklan merupakan sebuah media yang strategis karena dalam posisinya yang langsung berkomunikasi dengan masyarakat dan pelanggan untuk menyampaikan pesan bisnis yang membujuk, terutama media iklan pada tempat dan lingkungan yang ramai.

Hari ini saya bertemu dengan teman lama, pemilik sekaligus direktur Alam Persada Tour, diskusi ini sangat ringan namun tentu mengharapkan ada manfaat yang efektif baik untuk penguatan strategi marketing dan kelangsungan strategi bisnis Alam Persada Tour. Setelah melihat kantornya yang strategis,   saya hanya menyarankan bahwa dalam mendesain papan nama, plang, baliho  harus efektif  dan mengena.  Efektif? Mengena??

Unsur-unsur pencitraan media iklan yang efektif di lingkungan yang ramai, dilihat  dari sudut pandang marketing memiliki  daya pikat dengan  metode:

1. Mampu dibaca dan dikuasai maksudnya dalam hitungan cepat, mungkin hitungan detik, sehingga media iklan jangan terlalu ramai, berlapis-lapis alinianya. Terutama jika diletakkan di jalan raya dengan kecepatan kendaraan pembaca yang rata-rata cukup tinggi, untuk membaca hanya memeiliki kesempatan sekitar 3-5 detik.
2. Menghindari  kesan terlalu detil sekali, sehingga sulit menangkap ini pesan dan  akan  menurunkan antusiasme serta  dorongan ingin tahu, sedang tujuan awal adalah membangun kesan dan pesan simetris secara singkat untuk memancing kesan awal dan melahirkan persepsi awal.
3. Memiliki nilai focus,  menempatkan sebuah focus untuk mencari arah perhatian paling utama dalam sebuah media, baik melalui komposisi warna, ukuran huruf, posisi dan bentuk.
4. To  the point, jangan memberikan penjelasan yang terlalu diskriptif yang menghilangkan kesan intelektualitas , ambil poin-poin saja.
5. Perhatikan peletakan media dengan menggabungkan unsur  sumber cahaya, atau arah jalan yang produktif dll.
6. Komunikasi dengan cepat melalui kata-kata yang lazim dan umum
7. Jangan terlalu memancing perhatian dengan kata-kata yang susah di terjemahkan, atau cenderung keinggris-inggrisan, kalau  kesan yang dibangun adalah “nilai informasinya”
8. Simple dan elegan, sekali lagi iklan dalam lingkungan ramai haruslah simpel, tidak terlalu didominasi dengan kekuatan desain semata, dominasi  tekstur-goresan yang rumit, overlap dll.
9. Bijak dalampenggunaan foto dan gambar, semua haruslah relevan. gambar yang tidak memiliki unsur persuasi, dihilangkan.
10. Perhatikan, rata-rata pengakses Media iklan,  kaitkan dengan Segmentasi Pasar yang digariskan oleh manajemen/pimpinan.

Selamat menyusun iklan yang efektif, akan saya tuliskan kembali mengenai media iklan dari sudut pandang Teori Klasik, yaitu rekognisi, minat, keinginan, dan tindakan . Tunggu uraiannya pada tulisan strategi marketing dan strategi bisnis yang akan datang.
Sukses selalu